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儲かっている会社の会長から教わった売上アップの最大のコツ

経営者・社長・個人事業主の中で意外に多いのは

「モノを売るには、こうやって売るにかぎる」といった妙な既成概念を

持っている方が多いんだ。

 

例えば、「モノを売るのは営業マンの仕事だ」と思っている社長さんは少なくない。

「モノを売るためには営業マンを雇って頑張らせる」というのは

大きな間違いで、お金をドブに捨てるようなもの。

 

とある会社の話。

そこは車の修理工場のシステム開発を専門にする会社でした。

会計や部品の在庫管理、作業工程の管理に関するシステムです。

よくできたシステムだったので、それに目をつけた販売代理店が

「ぜひうちで、それを売らせて下さい」と頼み込んできたほどです。

その代理店が販売力のある会社だったので、一気に全国展開する商品になりました。

結果として笑えるくらい儲かってしまった。

ところが、代理店に勝手に別のバージョンが作られそれを全国に売り出された。

当然、売上は急激に落ち込んだ。

そこで選んだのが「営業マンを雇って売らせる」という方法です。

 

全国に営業所をつくり、営業マンを3人ずつ配置して、

「さあ、注文を取ってこい」としたのです。

結果的には全く売れなかった。

3年間でポツポツと数件の注文があっただけだった。

その注文も営業マンの手腕というよりそれまでの信用と実績のおかげでした。

問い合わせが入り、それに対して説明や対応をして商談がまとまるといったものだった。

なぜ思うように売れないのかを社長は不思議に思い、私に相談してきた。

「どうして売れないんでしょう」

そこで尋ねてみた。

「社長、よく考えてください。御社の商品はこれまでどうやって売れてきたんですか?」

「うちの商品は電話での問い合わせや誰かの紹介、もしくは会社のホームページを通じた問い合わせがきっかけで売れていました。営業マンはまったく関係なかったのです。

そもそも金額の大きい商品で、買ったあともメンテナンスの必要があったり、

トラブルのときにはすぐに駆けつけたりといったアフターケアも重要でした。

見ず知らずの営業マンがいきなり行って、売るような商品ではなかった。

 

これまでの商品は、代理店が売ってはいたものの「もともと開発したのはこの会社」

ということを知ったお客様がホームページを見て直接お問い合わせてきたケースが

多くありました。

その問い合わせに対して営業マンが対応し、説明したからうれてきたのです。

 

こういうプロセスがまったく見えていなかった社長は

「とにかく敏腕営業マンのビジネスマンを大増員して売らせればいい」と

単純に考えたのでした。

 

社長が1点、忘れていたことがありました。

それは「ホームページ」です。

まさかホームページで商品が売れるわけがないと思っていたので

適当に作って、記憶から消していたのです。

 

でもこのホームページが秘密兵器だった。

売れっこない。と思って適当に作ったホームページで商品が売れたのです。

期待していなかったところで物が売れたら要注意。

それは需要がある証拠だからです。

 

物が売れるとき、偶然売れるということはまずありえません。

だから、売れた手段をもっと磨けばさらに売れる可能性がある。

この会社の例でいえばおまけで作ったような手抜きのホームページが

少し工夫するだけで営業マン何人分もの働きをするのです。

ですから、ほったらかしのホームページから注文が入った会社の社長さんは、

すぐに私たちに連絡してきてほしい。

いままでの何十倍も売れる可能性があるから。

 

ホームページで売れるかどうかの目安は、注文が

「ある」か「ない」かです。

1件でもあれば、大いに可能性があるので、ぜひ

テコ入れをして売れるホームページにするべきです。

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